阿里巴巴獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)模式和收益模式，成就了霸主地位

 

　　【資料】：

 

　　定位B2B商人對(duì)商人——成就了中國(guó)大的B2B網(wǎng)上交易市場(chǎng)

 

　　上世紀(jì)末，全世界的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)熱極一時(shí)，電子商務(wù)也從美國(guó)向中國(guó)滲透。在這股熱潮中，馬云在應(yīng)邀參加一次亞洲的電子商務(wù)大會(huì)上卻發(fā)現(xiàn)：在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)成熟的美國(guó)，各行業(yè)前三大公司掌握著絕大多數(shù)的市場(chǎng)和資源，基本上所有的電子商務(wù)都是為這些大公司服務(wù)。但中國(guó)99％的企業(yè)都是中小企業(yè)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境與美國(guó)迥然不同，這就決定了中國(guó)要發(fā)展電子商務(wù)就只能為中小企業(yè)服務(wù)，它不應(yīng)該是美國(guó)電子商務(wù)的B2B (Business To Business)概念,而應(yīng)是商人對(duì)商人(Businessman To Businessman)的模式。

 

　　馬云認(rèn)為，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)建立商務(wù)網(wǎng)站，可以幫助中國(guó)企業(yè)出口，也幫助國(guó)外企業(yè)進(jìn)入中國(guó)；另外，中小企業(yè)和民營(yíng)經(jīng)濟(jì)是推動(dòng)中國(guó)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的重要力量，中小企業(yè)使用電子商務(wù)是一種趨勢(shì)?；谶@兩點(diǎn)考慮，1999年3月10日阿里巴巴正式創(chuàng)立，開(kāi)始承載馬云“幫助中小企業(yè)成功”這一初設(shè)想的使命。今天，這個(gè)網(wǎng)站匯聚了中國(guó)上網(wǎng)企業(yè)總量的90%強(qiáng)，發(fā)展成為全球大的B2B（企業(yè)間的電子商務(wù)）企業(yè)。阿里巴巴首席執(zhí)行官馬云在當(dāng)初選擇B2B模式，這個(gè)決定是很難的，因?yàn)樗麄兊腂2B模式與國(guó)外不同：歐美的B2B多是以為大企業(yè)省時(shí)間、省錢(qián)為訴求點(diǎn)，然后以軟件服務(wù)為主，再?gòu)能浖蛳蛏鐓^(qū)；而他們的套路是以中小企業(yè)為主，通過(guò)建立虛擬社區(qū)，服務(wù)中小企業(yè)和供應(yīng)商。

 

　　馬云說(shuō)：“全世界有錢(qián)的人沒(méi)有多少，從數(shù)量上講大企業(yè)多占到企業(yè)總數(shù)的10％左右。所以我們有一個(gè)蝦米和鯊魚(yú)理論：抓住了蝦米就有機(jī)會(huì)捕鯊魚(yú)，可抓住了鯊魚(yú)卻可能被咬死。”阿里巴巴B2B是商人對(duì)商人的網(wǎng)站，目前有超過(guò)千萬(wàn)的海內(nèi)外企業(yè)用戶(hù)聚集在阿里巴巴，這也是其價(jià)值所在。目前，阿里巴巴的會(huì)員中95％以上的會(huì)員是中小企業(yè)，但與此同時(shí)，全球500強(qiáng)中的120多家企業(yè)也和他們建立了緊密的采購(gòu)聯(lián)盟關(guān)系。阿里巴巴不直接在網(wǎng)上做交易，主要是信息發(fā)布的代理商。

 

　　過(guò)去，總是把不做網(wǎng)上交易掛在嘴邊的馬云，現(xiàn)在對(duì)此也并非毫無(wú)考慮，他說(shuō)：“我告訴我們的員工，他們目前只是目睹了阿里巴巴如何走出困境，還沒(méi)有目睹它走向勝利。我們今天在走會(huì)員費(fèi)的思路，但是不等于我們將來(lái)不可以介入交易，如果電子商務(wù)可以做交易的話(huà)，我們也可以。”看來(lái)馬云也清楚地認(rèn)識(shí)到，只有介入交易，阿里巴巴才能真正走向勝利。

 

　　投巨資打造C2C——拓展“阿里巴巴”地盤(pán)

 

　　隨著B(niǎo)2B市場(chǎng)穩(wěn)定，馬云地盤(pán)又拓展到C2C （消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)者）市場(chǎng)。按照阿里巴巴自己的說(shuō)法：如果他們只守著B(niǎo)2B，會(huì)讓許多人打消成為“網(wǎng)商”的念頭，堵住了“網(wǎng)商”進(jìn)一步擴(kuò)軍的通道，許多個(gè)人用戶(hù)無(wú)法加入其中。阿里巴巴進(jìn)入C2C市場(chǎng)則正是為了彌補(bǔ)傳統(tǒng)B2B的不足，在進(jìn)一步擴(kuò)大“網(wǎng)商”概念的覆蓋面的同時(shí)，在電子商務(wù)市場(chǎng)上進(jìn)一步鞏固自己的競(jìng)爭(zhēng)地位。

 

　　2003年7月，阿里巴巴投資1億元，分別在杭州、北京、上海獨(dú)立投資淘寶網(wǎng)，追趕目標(biāo)是中國(guó)當(dāng)時(shí)大的C2C網(wǎng)站易趣。淘寶成立不久，全球C2C巨頭eBay宣布增資1.5億美元，全面收購(gòu)中國(guó)易趣，很快，eBay開(kāi)始通過(guò)廣告打壓新生的淘寶，“要淘寶，到易趣”這樣的廣告語(yǔ)全面出現(xiàn)在goolge、百度上。面對(duì)易趣的層層封鎖，淘寶在二級(jí)網(wǎng)站尋求突破，同時(shí)在地鐵等線(xiàn)下媒體投放廣告，努力繞開(kāi)易趣的封鎖線(xiàn)。今年初，新浪宣布與雅虎合資建立拍賣(mài)平臺(tái)，易趣的廣告隨之被撤下，有關(guān)淘寶的新聞開(kāi)始出現(xiàn)在門(mén)戶(hù)網(wǎng)站上。與此同時(shí)，淘寶成功與華南門(mén)戶(hù)21CN建立合作關(guān)系，取得21CN拍賣(mài)頻道外包權(quán)，eBay封鎖線(xiàn)基本被突破。

 

　　淘寶認(rèn)為，他們的得意在很大程度上歸功于他們的免費(fèi)戰(zhàn)略，這一點(diǎn)無(wú)疑對(duì)收費(fèi)者形成了足夠威脅。淘寶網(wǎng)執(zhí)行總經(jīng)理孫彤宇對(duì)此解釋說(shuō)：“淘寶還沒(méi)有收費(fèi)環(huán)境。中國(guó)的8000萬(wàn)網(wǎng)民中，只有500萬(wàn)有過(guò)做C2C的經(jīng)歷。配套環(huán)境不成熟的時(shí)候過(guò)早收費(fèi)，不僅會(huì)由于某些失誤挫傷用戶(hù)交易的積極性，還會(huì)阻礙剩下的7500萬(wàn)網(wǎng)民的熱情。我判斷收費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)是，客戶(hù)究竟是否愿意為你的服務(wù)付費(fèi)，如果他們千方百計(jì)要逃避，好還是等等看；一旦收費(fèi)就必須要為公司盈利做貢獻(xiàn)，如果收費(fèi)之后公司依舊沒(méi)有盈利，那么公司就要看看自己的模式是否有問(wèn)題。”

 

　　解決誠(chéng)信和支付安全問(wèn)題——突破電子商務(wù)發(fā)展的瓶頸

 

　　對(duì)于中國(guó)電子商務(wù)發(fā)展的瓶頸，業(yè)內(nèi)公認(rèn)為誠(chéng)信體系的欠缺。電子商務(wù)是在虛擬的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行的，如果沒(méi)有誠(chéng)信，后就做不成生意。這一問(wèn)題在中國(guó)市場(chǎng)上表現(xiàn)得更為突出。中國(guó)的環(huán)境有其特殊性：在國(guó)外的B2B交易中，誠(chéng)信似乎不是問(wèn)題；但是，中國(guó)的信用卡等在線(xiàn)支付手段不普及，網(wǎng)上、網(wǎng)下的商業(yè)欺詐也時(shí)有存在，令人防不勝防。

 

　　2002年3月，阿里巴巴先啟動(dòng)了“誠(chéng)信通”計(jì)劃，建立起一套誠(chéng)信的商務(wù)體系。誠(chéng)信通的建立對(duì)商家進(jìn)行了一定程度的約束，使商家在進(jìn)入市場(chǎng)前要做一些身份驗(yàn)證工作。阿里巴巴與信用管理公司合作，根據(jù)它們的咨詢(xún)認(rèn)證體系，去確認(rèn)企業(yè)的合法性，調(diào)查該企業(yè)是否有嚴(yán)重的違法、違規(guī)記錄。此外，企業(yè)在網(wǎng)上實(shí)際運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，它們的交易情況都會(huì)被記錄在檔案里，作為對(duì)其信用度的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。建立誠(chéng)信通會(huì)員制。結(jié)果顯示，誠(chéng)信通的會(huì)員成交率是普通阿里巴巴會(huì)員的6倍，而這個(gè)產(chǎn)品的續(xù)簽率也達(dá)到80％。在誠(chéng)信通出臺(tái)前，馬云就早已下定決心，“就算誠(chéng)信通會(huì)員只有一家，我們也要推誠(chéng)信通計(jì)劃。”目前，阿里巴巴的誠(chéng)信通會(huì)員已經(jīng)超過(guò)４萬(wàn)家，中國(guó)供應(yīng)商超過(guò)5000家，并且這一數(shù)字在非常迅猛的發(fā)展。

 

　　為解決電子商務(wù)支付環(huán)節(jié)的安全問(wèn)題，2003 年10月，阿里巴巴首先在淘寶網(wǎng)推出了獨(dú)立的第三方支付平臺(tái)——“支付寶”，正式進(jìn)軍電子支付領(lǐng)域。“支付寶”的運(yùn)作流程是：買(mǎi)家在確定購(gòu)物后，先將貨款匯到支付寶，支付寶確認(rèn)收款后通知賣(mài)家發(fā)貨，買(mǎi)家收貨并確認(rèn)滿(mǎn)意后，支付寶匯款給賣(mài)家完成交易。買(mǎi)賣(mài)雙方通過(guò)支付寶進(jìn)行交易不收取任何費(fèi)用，在交易過(guò)程中，支付寶作為誠(chéng)信、中立的第三方機(jī)構(gòu)，起到了保障貨款安全及維護(hù)買(mǎi)賣(mài)雙方利益的作用。2005年2月，支付寶又推出了“全額賠付”制度，對(duì)于使用支付寶而受騙遭受損失的用戶(hù)，支付寶將全部賠償其損失。支付寶又將全額賠付制擴(kuò)展至阿里巴巴，以及所有采用支付寶支付工具的電子商務(wù)公司。主動(dòng)全額賠付以保障用戶(hù)利益，目前在國(guó)內(nèi)電子商務(wù)網(wǎng)站尚屬首例。這一制度一方面顯示了阿里巴巴解決電子商務(wù)支付問(wèn)題的決心，也表現(xiàn)出對(duì)“支付寶”產(chǎn)品的絕對(duì)信心。截止2007年3月底，使用支付寶的用戶(hù)已經(jīng)超過(guò)3600萬(wàn)，支持使用支付寶交易服務(wù)的商家已經(jīng)超過(guò)30萬(wàn)家，涵蓋了虛擬游戲、數(shù)碼通訊、商業(yè)服務(wù)、機(jī)票等行業(yè)。

 

　　阿里巴巴獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)模式和收益模式

 

　　企業(yè)要成為誠(chéng)信通會(huì)員需要每年向阿里巴巴繳納2800（初為2300）元會(huì)費(fèi)。對(duì)于這筆支出的回報(bào)就是在網(wǎng)上樹(shù)立了誠(chéng)信的形象，從而獲得更多商業(yè)機(jī)會(huì)。中國(guó)供應(yīng)商的會(huì)員費(fèi)是6萬(wàn)～12萬(wàn)元/年，通過(guò)阿里巴巴注冊(cè)的中國(guó)供應(yīng)商有1萬(wàn)家左右。以6-8萬(wàn)的會(huì)員費(fèi)來(lái)估算，阿里巴巴每年收取的會(huì)員費(fèi)就達(dá)8億，這成為阿里巴巴收入的主要來(lái)源。

 

　　到目前為止，阿里巴巴的網(wǎng)站上并不做直接交易，但是行業(yè)分析師認(rèn)為，馬云要實(shí)現(xiàn)雄霸全球性B2B市場(chǎng)的野心，阿里巴巴——電子中間商就必須從一個(gè)全球網(wǎng)上貿(mào)易市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)網(wǎng)上付費(fèi)的交易服務(wù)平臺(tái)。

 

　　阿里巴巴獨(dú)特的B2B商業(yè)模式帶來(lái)了豐厚的收益：2003年，阿里巴巴實(shí)現(xiàn)了每天收入100萬(wàn)元；2004年，實(shí)現(xiàn)每天利潤(rùn)100萬(wàn)元；2005年，實(shí)現(xiàn)每天稅收100萬(wàn)元。2006年淘寶網(wǎng)全年交易總額就突破169億元，這一數(shù)字超過(guò)易初蓮花（100億元）、沃爾瑪（99.3億元）各自在華的全年?duì)I業(yè)額。

 

　　據(jù)易觀國(guó)際《2006年第4季度中國(guó)B2B市場(chǎng)季度監(jiān)測(cè)》的數(shù)據(jù)顯示：2006年第4季度B2B市場(chǎng)規(guī)模（交付價(jià)值）達(dá)到6.29億元，環(huán)比增長(zhǎng)39.53%；阿里巴巴、環(huán)球資源、慧聰網(wǎng)三家在線(xiàn)交付價(jià)值中位居前三位，

 

　　而據(jù)艾瑞市場(chǎng)咨詢(xún)機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)，2007年中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)總體規(guī)模將達(dá)到1.7萬(wàn)億元，其中B2B市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)將占到95%以上，這塊大蛋糕的大部分也將被阿里巴巴占據(jù)。

 

　　【點(diǎn)評(píng)】：

 

　　通過(guò)借助互聯(lián)網(wǎng)，阿里巴巴創(chuàng)立了自己獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)模式和收益模式：一是向全球買(mǎi)家展示中國(guó)企業(yè)，二是向中國(guó)企業(yè)提供國(guó)際買(mǎi)家，將中國(guó)企業(yè)長(zhǎng)期以往的商業(yè)習(xí)慣向更高一級(jí)的行為階層推進(jìn)，使他們迅速地向網(wǎng)絡(luò)商務(wù)靠攏，從而為海外企業(yè)所熟悉。阿里巴巴B2B業(yè)務(wù)總裁衛(wèi)哲認(rèn)為，阿里巴巴成功的原因第一在于擺脫了傳統(tǒng)的向買(mǎi)家收費(fèi)的形式，全球首創(chuàng)向賣(mài)家收取會(huì)員費(fèi)；第二是阿里巴巴注重服務(wù)，服務(wù)型公司的成分重過(guò)互聯(lián)網(wǎng)公司。盡管中國(guó)的電子商務(wù)環(huán)境還存在著諸多不盡如人意之處，阿里巴巴卻用獨(dú)具中國(guó)特色的B2B商業(yè)模式，幫助許多在現(xiàn)實(shí)的商務(wù)環(huán)境中受限的中小企業(yè)，找到了走出困境的途徑。